第 180 期 (2014年8月份)
臺商如何做好大陸市場的行銷管理作者：徐丕洲
一、臺商企業行銷問題點的要因分析：
（一）缺乏網狀思維的聯動默契，無法發揮整合效應：
著名的未來學大師奈斯比特說：「未來其實就像一幅拼圖，只要細心觀察，人人都可以發現事物背後的規律，進而掌握形勢。」此乃意味著，行銷管理環境要素的細心觀察，與洞察未來市場的趨勢規律，皆能分析掌控。
如眾週知，生產管理是線性關係（組裝結構可分開來做的加法方式），而行銷管理則為網狀關係（牽一髮而動全身的蝴蝶效應或乘法效應）；上述兩者絕對不能搞混的。線性關係是一種數學現象，有一定的規律所以比較簡單；網狀關係則為化學現象，所以變化多端，影響及考慮的因素也是很多的。
臺商經營者，均常會在線性習慣中，產生錯誤的思路，導致在行銷管理中採用生產線性的加法思維來考慮生意的網狀乘法之效應關係，這就是問題的重心。由是之故，經營者要用全局高度的網狀思維，以整體系統來考慮問題。
（二）慣性錯誤的判斷：
由上所述，得知行銷思維有下列的問題點，諸如：1.用生產線性思維來考慮生意網狀關係，用個別單一要素來考慮全局；2.用簡單加法邏輯來考慮複雜乘法效應，用理性絕對觀念來考慮感性相對價值；3.用物理自然科學來考慮心理人文現象；4.用賣方促銷推力來考慮買方的品牌拉力；5.用肯定物理定式來考慮不同心理感應，用管理效率模式考慮行銷效益之變化。
美國華盛頓大學奧林商學院副院長Kenneth C. Bardch教授發表「培訓課程不該割裂企業問題」論文中，提及許多培訓課程以獨立的模塊授課；而在商場實戰的過程中，其問題是綜合性的，只有多元化的課程，才能幫助企業解決錯綜複雜的難題，此乃經營者無法提升行銷管理的最大主因。
影響行銷管理的要素幾乎包括了天時、地利及人和的所有原因。所以，行銷管理實務，面對的是錯綜複雜的難題，沒有這種概念的經營者，就會忽視做生意的難題，不做深入研究探討，可以斷定必遭生意失敗的後果。
所謂思路決定出路，想法決定辦法。因而將其問題點分割來看，脫離實際商戰的環境和過程，把錯綜複雜的企業難題，用單一的角度去解決，又怎麼會有效果呢？
由上所述，得知企業問題有外有內，有軟有硬，更有人性的老毛病，經營大師Peter Drucker博士說：「經營者一定要有全局的高度，絕對不能割裂看企業問題」，誠哉斯言。
二、臺商如何建立優質的行銷管理制度及培育人才的要領：
（一）如何建立優質的行銷管理制度：
行銷管理制度，是必須依據相關要素的邏輯來建立的。在買方市場上，企業要做好行銷管理是沒有捷徑的，必須根據市場規律來運作。
企業經營必須解決外部環境變化的情況。首先，要從經營理念、思路、使命等之要素開始解決問題，適應當時的商場狀況，進而重視市場行銷管理及組織制度結構，乃為當前刻不容緩的急務。
（二）買方市場需要何種類型的行銷管理人才：
1.以行銷為主軸的專業人才。
2.具有系統性的思維，能夠以上下左右角度分析問題。
3.具有環視全局的高度，能夠從內外廣度看問題。
4.能夠面對牽一髮而動全身的複雜市場狀況。
5.以網狀全局，平衡整合來思考問題。
6.能夠做到授業、解惑、及自主創新。
7.會考慮到所有因素的整合及和諧。
8.能夠創新及擁有網狀思維與活學活用的人才。
三、買方市場的經營環境下，臺商學習整合行銷管理系統的有效秘訣：
1.區隔市場及目標顧客的有效定位。
2.強化組織結構。
3.建構產品的整體價值、創造購買誘因及賣點。
4.行銷組合戰略系統具有整合性。
5.服務行銷所貢獻的附加價值能夠擴大利益。
6.企業競爭戰略及具備產品差異創新能力。
7.掌握市場生命週期及供需變化規律的應變能力。
8.建構經銷通路、促進與經銷商的和諧關係，創造雙贏的經營環境。
9.行銷組合的戰略佈局能夠讓顧客滿意。
10.有效活用品牌行銷的技巧及建構具有系統性的整合行銷管理。(本文作者徐丕洲現為榮泰企管顧問有限公司董事長、臺商張老師)
