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中租前進越南不靠台商,93%客戶都是當地人
中租控股股份有限公司
刊登日期:2019/7/1 上午 10:10:07 資料來源:遠見雜誌
中租策略長廖英智透露,中租每到一個新地方拓點,都會找尋在地夥伴合作,協助迅速了解與適應新市場。除了有在地夥伴支持,聘任大量當地員工也是快速接地氣的方法。檢視越南仲利的員工組成,近300名同仁裡,僅有9位是台籍幹部,而且得通過越南語檢定才能派任。找商機,第一步是做電話拜訪,鎖定合適的客戶後,再親自走訪廠區或辦公室,觀察對方的狀況與需求。仲利國際租賃總經理陳坤明透露,光是這一點,絕大多數外商都做不來。中租控股董事長陳鳳龍分享,中租對風險的認知、控管與傳統金融機構不同,授信同樣追求低風險,但對風險的容忍度較高。將低風險當作唯一標準,無形中會喪失許多業務機會,重點應該放在如何取得平衡。他強調,難的是要在可接受的風險之下,求取公司的最大利益。說來容易,背後靠的是數據管理與人的判斷相結合。多年經驗下,中租也累積許多失敗案例,從中找到一些失敗因子當標準,進一步建立風險模型。根據他們內部粗估,任何一個模型準確度不會超過七成,剩下三成要靠產業專家或風險管理專家判斷,兩者結合才有競爭力。靠這套「人機結合」的方法,中租已順利插旗大陸與東南亞各地,其中,越南表現特別亮眼,具有強大的成長動能。