一、  商場謀略之實例運用

(一)  推銷是從拒絕開始的：

如眾週知，推銷員首次拜訪客戶，如果以正經八百的態度向客戶推銷產品，必將引起對方的戒心而嚴詞拒絕，因此推銷員首次拜訪客戶時，切記要活用下列七項原則，才能使對方留下好的印象，建立以後緊密往來的買賣關係。

1. 找出對方喜歡的話題∼探出對方可能愛談的話題，引出融洽聊談的氣氛。某保險公司推銷員 徐 先生，說出他的體驗；「我曾經訪問過一位堅決反對投保的老人，那老人道及他參加過大小戰役不下數十次，每次都安然度過，才不會那麼輕易而死呢！我不斷地發問，讓他大談他參加各種戰役的故事。這樣暢談了將近二小時，在故事告一個段落的時候，他問我『你們有哪些類的保險？』十分鐘後，這位老先生就簽下投保契約。
2. 利用眼前的題材∼只要稍微用心觀察，話題之多，俯拾可得，服務於汽車銷售 公司的陳 先生，當他訪問顧客的家，總是在門口先好好觀察顧客目前使用的車子。若是看到車內有流行歌曲的錄音帶，他就邀顧客說：「我們找個時間，一起到卡拉ＯＫ餐廳唱歌」。如果看到車中懸掛著小娃娃，就送他一份小裝飾品，說：「請你把它掛在車子裡面…」。對方喜歡的話題，一定在他身邊∼這是 陳 先生累積了十多年的經驗之談。
3. 激起對方的優越感∼從事鋼琴銷售工作的 劉 先生，與顧客談到價格的時候，經常使用下面的話；「…這個價格是我們經理特別指示的。目前為止，還沒有以這種價格出售的先例。由於是對特別選出的對象才賣這個價格，請您千萬不要洩漏出去…」。讓對方感到自己是特殊人物，對方一定是心裡受用。
4. 先使他感到好奇∼某貿易公司林課長，與第一次見面的人交換名片之後，總是先問：「您是某某地區出生的吧！」對方一定好奇問說：「為什麼認定我是ＸＸ地區出生人？」他就答說：「根據我過去的經驗，在那一帶這種姓名的人最多」。這雖然是隨便說說的，不可能猜中，可是，對方一定由此自動談起他真正的出生地，雙方就有了交談的話題。
5. 找出與眾不同的某一點∼某電器公司推銷員 王 先生，有一次訪問一位養了狗的準顧客。那隻狗，是到處可見的雜種狗，可是 王 先生卻說：「這是一隻少見的好狗。您看到牠的眼睛，又大又亮，我算是第一次看到有這種漂亮眼睛的狗」。講詞若是與一般人相仿，就起不了效果。通常稱讚狗是說牠「毛長整齊及漂亮」，或是「體格好」， 王 先生卻稱讚狗的眼睛。雖然是雜種狗，卻是主人寵愛狗， 王 先生這種「集中於某一點」的特殊稱讚法，使主人對他起了好感，所以高興與他交談。那次推銷，不用說，是順利成功了。
6. 提供有價值的服務∼年紀還輕的時候，由於經驗尚淺，很難以一句話使對方另眼相看。因此，必須以有價值的服務，使對方器重。亦即讓對方覺得：「今天跟他認識，不算白費了時間」。初進銷售業界的汽車推銷員 李 先生，訪問第一次見面的準顧客時，臨走總是說一句：「只要是有關汽車的事，請隨時打電話找我服務。其他的事也沒有關係，接到電話我就來」。一天，其中的一位打電話給他：「我想買個小型電冰箱，能不能告訴我哪一種品牌比較好。？」 李 先生立刻蒐集好幾家家電廠商的商品說明書，送到那位顧客的家。 李 先生說，打這種電話的準顧客，事後購買新車的機率相當高。
7. 引起對方發怒的特殊案例∼「守財奴！世上再也找不到像您這樣的守財奴了！」某保險公司推銷員 許 先生就是以一句話使一位頑固型的準顧客，參加契約金額二千萬元的壽險。對方是一代之內蓄積財富達十數億元的商店老板。六十多歲，是對自己充滿信心的頑固型經營者。那天，他衝著 李 先生說：「我呀！除了銀行，絕不會把錢存到其他地方。我對保險就是沒有興趣！怎麼樣？」 李 先生並不退縮，立刻拉高嗓子嚷說：「守財奴！世上再也找不到像你這樣的守財奴了！隔壁的Ｘ先生，還有Ｘ先生，也說您是守財奴呢！」老先生一聽，臉色大變：「什麼？他們說我是守財奴？好，你等一等吧！」他轉身進去，不一會帶了一個小型金庫回來，從中抓出幾大把新鈔，擲在 李 先生眼前…。

(二)移轉客戶反論推銷技巧

　　推銷員都知道首次拜訪客戶時，都會遭遇到毫不留情反對自己的說法，若正面反駁對方，又怕會引起對方的反感，以致完全被拒。因此，當顧客已經心動，只是還無法作決斷時，只要設法消除對方猶豫不決的心理，就可成立一筆交易，茲以下列二項實例說明之：

1.招攬保險的例子：

　　客戶：「我現在沒有多餘的錢可投保」。

推銷員：「我瞭解您的意思，可是，就因為目前沒有豐厚的收入，所以更需要投保，雖然準備保費對您而言是件吃力的事，但請您想想看，萬一發生意外，您的家人該怎麼辦呢？到時候，您的妻子必須獨立支撐下去，即使有些儲蓄金，想必不久也會用光…。

2. 推銷消費品的例子

　　零售店老板：「我們有固定的補貨來源，不需要再向其它人購進商品」。

　　推銷員：「您說得對，以您目前的情況來說，顯然不需要再增添其他的補貨來源。但是您沒有考慮到一點，而這正是您必須嘗試其他新貨源的理由…。」

　　零售店老板：「哦！什麼理由？」

　　推銷員：「您如果想接受更週到的補貨服務，最好是多增加資源，好讓他們彼此競爭。再說，萬一貨源中斷，如果有另一家熟知的交易對象，不是方便多了嗎？」

　　由於使用這種方法時，有為對方設想的意思，因此阻力較小。在進行交易時，應避免採取強制性的推銷方式，這一點，對我們中國人而言尤其重要。無論對方是誰，只要您頂他一句或怹下不了台，對方必定會產生反感的。

(三)投石問路，新產品上市要先試銷：

　　新產品的開發關係到企業生存的命脈，但是一項新產品的開發，必須冒著極大的經營風險，投入資金動輒耗資千萬，由是之故，為了降低風險，新產品在上市之前，必先試銷，藉以瞭解消費者對該產品的接受程度，做為上市時之修正、改善、或改棄之決策行動之重大依據。

所以說，產品的試銷，就是鬼谷子兵法所講的投石問路，是以消費者的意見及反應為主體。因此，試銷作業必須是科學化過程，既不可投機取巧，也不能偷工減料，更不可報喜不報憂，抑或報假而不報真，否則將使經營者損失慘重，甚而關門倒閉，不可不慎。

　　普騰高傳真音響及彩色電視機，在想攻入已被新力、山葉等品牌所割據的高傳真雷射碟影機市場，為了避免出師未捷身先死的慘狀，初期推出的新產品數量不多，也未大量廣告，僅以 PD-2500 型針對老主顧及對 AV 組合較有概念的消費者試銷。該公司要依據購買者的反應，再決定價位及銷售機種是否要擴充？

　　統一牛奶在上市之前，試銷期間據說長達三年，在這三年中，不斷地請各階層的消費者試飲，提供意見，並由廣告公司提出包裝設的改善意見，該公司根據這些資料一再修正產品，所以上市之後立即一鳴驚人，可見試銷對新產品有多重要。

　　美國通用食品公司，曾投資數千萬美金開發冷凍乾燥咖啡，經過八年的研究改進才告成功，但產品開發成功並不代表即能在消費市場上取代噴霧乾燥法所生產的咖啡，因此該公司從一九六四年五月開始進行新產品的試銷，藉以瞭解各地市場的反應，此一試銷期間即長達四十三個月之久，由於試銷成功，所以該產品上市一年之後，銷售數量就直線上線，從而解決了通用公司經營上之困境。

（本文作者徐丕洲現為榮泰企管顧問有限公司董事長）