一、 內揵在商場戰爭上之應用：

所謂「內」就是敘述自己的意見，而所謂之「揵」即為陰謀策劃，包括對主管的獻策，對同事的提案，以及對部下的指示。但最重要者，乃為自己的提案，希望對方接受時，在事前必須觀察對方的心理，培養出能使對方接受的良好氣氛。如果要說的話題，恰好雙方的立場一致，那麼說出適當的表達語句。假使發現雙方氣氛不大一致，可以不必提案而離開，此因在氣氛不對勁的場合要說服對方，不但是自取其辱，更是傷害了對方的感情。有時甚至將好意的提案蛻變成惡意的批判，而造成無可挽救的場面。

所以當對方的觀念與自己的理念相差很遠時，首要的急務乃為設法謀求對策，藉使雙方觀念逐漸接近；在此進行的過程中要使對方感覺不出有太大的衝突，並逐步修正所創造的氣氛之後，進而說服對方至雙方觀念一致為止。

由於老板與夥計的立場不同，雙方關係雖然密切，然而彼此心態頗感微妙。換句話說，老板與夥計關係似遠而近、似疏而親，可見遠近親疏並非決定於形式。因為具有老板這種身份的人，只要與部屬之間相處不投機，即使身旁的秘書幕僚的獻策也不能接受；反之，如果老板與夥計之間相處融洽，雖然天各一方，但是一旦被召回總公司，一切建議都會欣然採納。總而言之，主管與部屬之間如果意氣不相投，即使每天經常見面，對部屬的進言也不採納；反之，如果主管與部屬之間意氣相投，即使相距很遠經常不見面，對於部屬進言也都採納，決定這一切就叫「內揵」。而主管與部屬是否能作到內揵，乃決定於雙方之間是否預先製造出某種的默契。當創造這種良好默契時，也就是搭建雙方之間心橋，這些就要依靠道德、友情、財貨等之有力的推動。

老板與夥計之間雖然相距很遠，可是卻一直維持良好的親密關係，這就是由於雙方有陰德、默契的緣故。雙方雖然距離很近，可是彼此的感情卻很疏遠，此乃互不投緣的主因。雖然近在老板身邊，可是建議卻不被採納，那是由於提案不當之故，夥計雖然遠離老板，召回之後，建議即被採用，這是由於提案對狀況的判斷正確之故。儘管每天都見面，可是提的方案都不受歡迎，這是由於提案不切實際的緣故。

由是之故，假使夥計作了不能確定老板觀念相同的事，就會被認為是判逆行為。可見如果不能徹底掌握老板的心理狀態而加以說服，就會被老板拒絕。反之，如能洞察老板的心態，然後盡量配合老板的心理，那麼一切的提案都可順利進利，易言之，出入與開閉之間所有的一切將自由自在。

由是之故，傑出幹部不論作任何事情，首先確定老板的心理狀態，進而才判斷其事情是否能成，只有預見能成功才付諸實施。換言之，要先檢討利害關係之後再行判斷去就與否。假如決定應該實施就要進言，假如決定不該做的就不要進言，而其是否要如此進言，則要經過一番理論的檢討之後，推斷未來如能證實關鍵而決定意思，這樣下達決策才不會失敗，如此才能發揮經營的績效。

老板英明的領導，夥計又都士氣如虹，這就叫作「揵而內合」。假如老板昏庸不能經營企業，夥計離心離德而不明白事理，就必須採取斷然措施來進行自己的策略，藉以挽救企業的經營危機。假使老板以為自己英明，不但不採納好部屬的進言，反而對他們抱著敬而遠之的態度。如果經營者準備接受高人的指點，就會專人召請賢者至公司指導。那麼這些謀士受到感召就會貢獻良策的。

二、商場謀略的實例分析：

尋找共同話題的要領與技巧：

如眾週知，推銷員在推銷產品之前，必須先推銷自己。要想巧妙處理顧客的拒絕本能，就要先在顧客的心與自己的心搭建一座心橋，此時最重要的就是先找出一個可以共同談論的話題。由於共同談論的話題是沒有直接的利害關係，只要有較長時間的談話機會，很快地會解消顧客的心理防衛，如此推銷員的內揵工作才算是圓滿的成功，茲將其運用要領與技巧，分述如下：

甲：尋找與蒐集話題之四大要領：

1. 每天找出一則有趣的小故事：

每天，從自己的行動中，找出一則可以向別人說的話題，最能引起對方親切感的是，你自己的失敗經驗。

有一位食品公司營業課的 陳 先生，就以下列的失敗經驗談，縮短了與顧客之間的距離，他說：「出差到南部的第一個晚上，我就喝醉了。我在一條沒有路燈的道路，整個人掉進大水溝。那是一條深達頭頂的大水溝，害我費了九牛二虎之力，才爬上來。一輛小汽車正好駛過來，卻在我的面前二、 三十公尺 的地方，突然來個急行煞車，車中的人紛紛奪門而跑……。回到飯店我才知道他們為什麼逃跑。因為，我從頭頂到鞋尖，全身都是泥。如果，我在黑漆漆的路上，看到這樣的人從大水溝忽然爬出來，我也會嚇跑的…」。

2. 在門口找出三個話題，在屋內找出五個話題：

有一位家電公司行銷課的許課長談到：「拜訪客戶時，發現門口若是整齊擺放了小孩的鞋子，我就立刻稱讚說：『府上的家庭教育，做得很徹底，實在令人佩服…』。任何做父母的人，聽到這樣的話一定滿心歡喜…」。

任何住家，在目前所及之處，無不擺放了主人最想炫耀的東西，例如門口的熱帶魚、匾額……房間內掛出來的圖或字畫，這些你都要眼尖地找出來說。

3. 遇到任何人都設法從他那裡獲得某些話題：

有一位工商記者 廖 先生說：「Ａ公司的陳總經理，是一位忙碌的實業家，但是很喜歡跟別人見面交談。每次我去採訪他時，立刻問道：『今天帶來什麼禮物呀？』他的意思是我可以接受你的採訪，但你要相對說些有趣的話給我聽……。」

4. 請對方給你習題：

對方說出的若是你無法跟上的話題，那也是一個大好機會。只要你說：「就把它當做您給我的習題吧！」下次見面之前，我一定給您滿意的回答」。這等於為下一次的見面舖了路。

有一位直銷 公司的孫 先生說：「有一次，我的顧客向我大談有關宇宙與星星的事，我對這些事所知不多，但是，當天我看了幾本書之後，隔天再去拜訪他。那一次，我們談得很投機，很愉快。我在一夜之間，吸收那麼多知識，那種熱忱使他格外感動，從此他就成為我的有力支援者，陸陸續續為我介紹了十幾位新顧客……」。

乙：尋找與蒐集話題之七大技巧：

1. 致問候時，放下皮包：

正式向初次見面的人致敬，問候打招呼的時候，拿在你手裡的皮包或隨身行李，一定要放下來。否則，一副隨時可以走的模樣，很容易使對方產生以一句「很忙」把你打發走的心態。

把皮包放下來，以沉著、嚴肅的姿態，深深垂頭敬禮，必能使對方產生好印象。

2. 以敬語稱呼對方的姓名：

面對一個人說話的時候，務必先以敬語稱呼對方的姓名（例如： 李 先生、王經理、陳總經理……）。交談中，也盡量夾著對方姓（名）。

任何人都喜歡別人稱呼他的姓（名），所以接了對方的名片，你得立刻稱呼對方的姓名，別忘了加上先生、經理……之類的尊稱。同時，也要讓對方稱呼你的姓（名）。能夠如此稱呼來稱呼去，才算雙方有了更緊密的關係。

3. 使用恭維話必須膽大心細：

與人接觸，難免說些恰如其份的恭維話。所以恭維話最怕說得不痛不癢，那就很容易變成奉承、巴結、會使對方覺得你這個人很虛偽的。恭維的話必須大膽的說，並注意得體合理。例如，與你交談的是一位家庭主婦，你就以肯定的口氣，斷然的說：「……唉呀，我還以為您是府上的千金！」對方不一定信以為真，但是，心裡一定受用。這個效果之大，往往超過你所想像的。

4. 稱讚語必須具體：

稱讚的時候，不要使用籠統模糊的言詞∼你要抓住細節而稱讚。

看到對方的小孩，一般人只會說：「好可愛的小朋友」。其實，你應該抓住小孩的某一個特點而稱讚。例如：「喲！他的眼睛跟媽媽一模一樣，又大又會微笑呢！」

5. 運用第三者的話造出真實感：

稱讚的時候，使用第三者說過的話，則其效果更大。例如：「我的上司也這麼說」。這種稱讚方式，比本人的當場稱讚，更有真實感，會使對方留下好印象。

6. 在自己面前攤開文件

攤開文件、文書、商品說明書……的時候，一般人都放到對方面前。一位汽車銷售界的老手，卻提供了如下的經驗：「我的作法跟別人相反，我向來都是把商品型錄、商品資料，攤開在自己的面前，這個目的是，讓對方看不大清楚而不得不挪身向前。若是把這些資料，一會移動到左邊，一會兒移動到右邊，就能把對方的視線，牢牢吸住，造成說服上絕對有利的局面。我這個特殊技巧，可說是屢試不爽，它對我的創造高業績，有莫大的幫助……」。

7.  在沒有人的地方也要保持禮貌：

即使遭到閉門羹，或是對方明明在家卻假裝不在，你也要維持應有的禮貌。某直銷公司一位林副理，說出他在推銷員時代的珍貴經驗：「有一次，我拜訪一位準顧客，他明明在家卻假裝不在，當時，我還是心平氣和的告退，在門外恭恭敬敬的說：「打擾了，很抱歉！」並且朝著那扇門敬禮。沒想到隔壁一位家庭主婦，無意間看到這個經過。所以隔幾天後，我拜訪她家時，她一見面就說：「喲！你不就是前幾天到過 周 太太家的 那位 先生嗎？上來坐呀！」由於她親眼看過我那時告退的態度，對我已經有了好感，因此，只交談了十五分鐘就購買了我銷售的商品。