第 58 期 (2003年2月份)
2003年大陸服務業市場經營策略作者：盧鐵吾
大陸改革開放以來，經濟蓬勃發展，年平均成長率高達9﹪，正逐漸成為全球經濟中心之一，且繼續不斷散發著潛力。尤其是大陸龐大人口所代表的市場規模、消費能力及低成本的勞動力，自然獲得各國企業的注目，2002年所吸引的外資已超越美國成為全球首位。
由於政策法令的限制及低成本勞動力的因素，過去到大陸投資的多為製造業，因而中國大陸有「世界工廠」之稱。2001年底大陸進入WTO後，承諾開放服務業，因此，自2002年起大陸服務業市場已成為外資企業競相爭奪的另一波高潮。我們不能開潮流倒車，如果在大陸這一新興且巨大的市場上缺席，將被世界經濟排除在外，台灣企業的全球佈局也將是困難且不完整的。
大陸服務業市場大有可為
進入WTO後，大陸承諾開放服務業，且隨著經濟的成長、百姓收入的增加，再加上近13億的人口，大陸服務業巨大市場所蘊藏的商機，更是各跨國公司真正覬覦的大餅。一個國家其發達程度越高，國民生產總值中服務業所佔的比例越高，以2002年為例，大陸的服務業只值GDP的33﹪，與美國73.3﹪、台灣64.3﹪相較，仍有很大的差距，其比例甚至低於開發中國家的平均值，其成長的空間相當大。大陸的服務業每增加1個百分點，至少就有人民幣千億元以上的商機，可見其市場大有可為。
大陸自2002年起，陸續開放的服務業有：
（一）電信網路業：電信網路業是大陸目前增長最快的產業之一，移動電話已超過1億用戶，互聯網用戶已突破4,000萬，除了在增值服務（含互聯網服務）與尋呼業務已經開放外商在上海、廣州與北京等地設立合資企業（外資允許佔30﹪股權）及移動語音與資料業務外資可佔25﹪外，移動電話的銷售、服務及電子商務所衍生的增值服務和相關商機均相當可觀。
（二）金融業：銀行、保險、證券、金融租賃、投資公司等，部分業務已經開放，如取消外資金融機構外匯業務服務的限制，其服務範圍可擴大到大陸境內所有的單位和個人，且上海、深圳、天津、大連等地外資金融機構已經可以經營人民幣業務，其他城市也將在1至2年內陸續開放。同時，大陸已經允許外資非壽險公司在大陸設立分公司或合資公司（外資股比可以達到51﹪），外資壽險公司在大陸設立合資公司，外資股比不超過50﹪，合資保險經紀公司外資股比可以達到50﹪。
（三）商業：大陸將在入世後1至3年內，分批開放進出口權及配銷（批發、零售）權，因此超市、百貨、量販店、專賣店、便利店及連鎖加盟、物流業將快速成長，尤其近兩年來大陸連鎖業的成長均超過50﹪，而物流業因本身所涵蓋的範圍較廣，需要的資金較大，管理較強，經驗較多，以上兩者台商均有很大的競爭力。
（四）仲介服務：通過大陸註冊會計師資格考試的境外人士，已經可以執業，管理顧問、投資顧問、房屋仲介等合資公司均已允許成立。
（五）其他如文教（教育、文化、廣告）、旅遊、醫療行業等，大陸也正修法開放外資進入。
台商的優勢及問題
大陸服務業的開放，對包括台商在內的外商而言，均帶來無限的商機，但我們能否分得這塊大餅，又如何去掌握呢？首先，需要瞭解台商的優勢及可能遭遇的問題，進而才能採取適當的經營策略。
台商的優勢有：
1.兩岸有共通的語言、相同的習性、共同的文化，以及同宗、同族的親情關係等，均非其他外商所具有。
2.台灣比大陸早40年融入國際經濟體系，其管理經驗、國際行銷能力，短期內是大陸企業無法趕上的。
3.台商在過去數十年經歷過各種經濟危機及藉著不斷轉型增加競爭力，所培養的創新、創意、開發能力是自身最大的本錢。
4.大陸改革開放後，前20年製造業發展的軌跡，基本上是參考台灣模式的，只是速度較快而已。由於兩岸同文同種，其服務業的發展勢必也借鏡台灣經驗。因此，台商在這方面佔有先機。
至於台商在開拓大陸服務業市場時，可能遭遇的困難和問題有：1.地域差異甚大；2.價格競爭激烈；3.專業人才難求；4.地方保護主義；5.政策法規不明；6.資金調度不易。
服務業經營策略與建議順利開
台商在大陸服務業市場上有其特有的優勢，但是同時存在諸多的挑戰和困難，台商應掌握各行業開放的時間表，並且從法律政策面、制度管理面、市場關係面著手，採取適當的經營策略，才能佔有一席之地，以下建議可供台商經營大陸服務業之參考：
（一）樹立企業形象。
大陸服務業市場競爭越來越激烈，而且大陸地域廣闊，要在大型跨國企業及大陸本土企業中勝出，必須重視企業形象，對所經銷的商品負起責任；所提出之專案企劃，重視創意及效率；同時參與社會公益，以樹立企業良好形象。
（二）發揮介面角色。
台商應利用與世界接觸比中國大陸早40年的市場經驗，以及美、歐、日雖有產品技術與品牌優勢，但是對大陸風土民情不瞭解和語言、文化隔閡的因素，思考介面利基，發揮介面角色，成為大陸服務業的主導者。
（三）保持領先優勢。
台商的整合、管理、創新、創意、開發的能力與效率短期內是大陸企業無法趕上的；且服務業直接面對的是消費者，台商又比外商更能掌握其需求，加上語言、文化的優勢，台商在大陸服務業市場具有領先優勢。但是絕對不能因此而自滿，須積極思索升級、轉型、培育人才、擴大市場，才能保持領先優勢，立於不敗之地。
（四）充分運用網路。
大陸地域廣闊、通路管理不易，台灣過去10年大力推動e化，台商已有較好的電子化基礎，應該善加利用網路的管理及銷售系統，隨時瞭解通路的配送情況，掌握各地的銷售庫存情形及貨款回收狀態，以建立完整的行銷及服務網。
大陸沿海各大城市多數已建有寬帶網，電信及其增值業務也隨著入世而開放，網路的使用將迅速普及。透過電子商務的行銷及互聯網的服務，在幅員遼闊的中國大陸，可說是擴大市場的最佳方法之一。
（五）做好知識管理。
大陸的發展是由南至北，由東向西，由沿岸到內陸，不論實力雄厚的企業採取「城市滲透鄉村」、或實力比較弱的中、小企業以「鄉村包圍城市」的策略也好，其經營過程所遭遇的困難、問題以及市場開拓的經驗都相當寶貴，因此做好知識管理工作，可少走很多不必要的彎路及加快市場份額的佔領。
（六）瞭解政策走向。
大陸服務業的開放，不同的行業、不同的地區其開放的時間表均不相同，因此需要注意大陸政府的規劃及發布的訊息。尤其是中國大陸入世後，必須依照WTO的規則，陸續完善或修改各種法律文件，對於各種優惠政策、補貼、退稅、配額等等的措施及限制，都將逐漸取消或調整，台商應掌握每一階段的資訊，才能正確估計成本，以採去適當因應對策。
（七）加強市場調研及差異化特色服務。
大陸由於幅員遼闊，地區差異性大，服務的對象不同，首先必須做好市場調研的工作，才能進一步尋找出差異化的特色服務，同時採取漸進式的布點計劃。
（八）採取策略聯盟並慎選合作夥伴。
目前大陸多數地區，其人治仍高於法治，以及地方保護主義、法令規章經營不完善等因素，加上部分服務業仍未完全開放，台商初期可採取合資、合作或策略聯盟的方式經營，以加速市場的開發及佔領，但必須慎選合作夥伴並做好財務及人事的管理。
開放式的全球競爭思維
台商開拓大陸服務業市場，從地緣關係、文化背景來看，均佔有先天的優勢；從人才、資金、技術、經驗、管理、行銷來看，也有一定程度的優勢，而台商也應將大陸服務業市場納入企業全球佈局的一環，才不致使台灣邊陲化。如何建立人流、物流、金流一體的全球化策略，將原有封閉競爭轉變成開放式的全球競爭思維，是台商應積極思考的問題。同時，對大陸這一不可能消滅的對手，既然不能採取對抗方式，就要學習如何合作及和平相處，不但能重現台灣再一次的經濟奇蹟，也達到兩岸雙贏互利的目的。
（本文作者盧鐵吾為宏橋集團總裁）。
