第 205 期 (2016年9月份)
新南向政策的四大商機、六大成功關鍵及六大風險規避作者：袁明仁
新南向政策相關國家人口眾多，印度人口總數達13億多，東協人口 6 億多，幾乎所有的資本都看好他們。不只臺商、日商、韓商，連陸資企業都積極佈局搶進。大陸目前是緬甸第一大貿易夥伴，雙邊貿易占緬對外貿易總額的40%，大陸也是緬最大的外資來源國，占緬吸引外資總額的50％左右，排名第一；陸資是柬埔寨最大的投資國；韓國對越南投資在54個國家中排名第一。印度前三大投資國分別是模里西斯、新加坡和英國。
新南向政策能否成功的關鍵，在於此一政策是不是當前的大趨勢、是否真正瞭解及掌握企業在新南向投資國家面臨的問題及需求、能否提供業者所需相關國家的政策、法令、商機及風險、新南向政策推動的方向是否正確、新南向政策執行的方法是否有效，以及能否徹底落實執行並貫徹推動。
一、 新南向政策的四大商機
（一） 跨境電商商機
目前東協人口 6 億多，東協十國中的六大經濟體網路零售總額在 2013年僅 70 億美元，至 2018 年預計將達 345 億美元，成為臺灣電商業者下一個新藍海。
瑞銀 (UBS) 預估至 2017 年，東協網民將由 1.94 億人次成長至 2.94 億人次，電子商務交易額預計達 218 億美元。網路覆蓋率分別為：新加坡 81％、馬來西亞 66％、泰國 54％、越南 45％以及印尼的 28％。
印度人口總數超過 13 億，互聯網使用人口占 20％。2015 年印度電商市場營業額為 110 億美元，據美銀美林（Bank of America Merrill Lynch）估計，至 2025 年年營業額可達 2,200 億美元。如此巨大的成長潛力，吸引許多知名電商投資，比如中國大陸阿里巴巴集團控股有限公司和日本軟銀集團公司。
（二） 製造業轉型服務業的商機
當臺灣仍在以搶訂單、降成本、拚出口的走製造業老路時，東協許多國家正在轉型成服務業大國。東協亮眼的經濟成績大家耳熟能詳，但其經濟成長的動能並非靠製造業，也非依賴廉價勞工、輸出勞力，而是「用腦力賺錢」的服務業。新加坡、泰國、馬來西亞等國家的經濟成長動力，已從傳統的天然資源及製造業，轉向服務業。新加坡沒有天然資源，他們最大的資源是「人」，唯一可以發展的，只有「以人為本」的服務業。
因此，建議政府應鼓勵及支持在東協投資多年的資深臺商，以及前進東協的業者，將東協當作臺灣服務業發展的舞臺及市場。
（三） 建立通路及品牌的商機
截至2015年底臺商投資東協總金額已逾860億美元，東協各國成立臺商會及地區分會達67個，形成綿密網絡。包括自行車商會、製鞋商會等，目前臺商投資東協多屬傳統勞力密集產業，如紡織成衣、金屬加工、製鞋、自行車等，產品亦多以外銷歐美各國為主。
東協主要國家 2015 年的零售業規模，分別為：印尼 1,002 億美元、馬來西亞982億美元、泰國944億美元、越南796億美元、新加坡296億美元。政府應鼓勵並協助以外銷導向的臺商，開始建立通路及品牌等內需市場商機。
（四） 技術及管理人才的培訓商機
東協國家的教育機制所培養出來的人才普遍缺乏專業技術及管理人才，以致企業往往必須自行培養所需的人才。加上越來越多的國家前往東協國家投資，造成人才短缺更加嚴重。
建議政府可以協助臺灣相關行業商會成立專業技術學院，培養各行各業所需的人才。例如：自行車專業技術學院、製鞋技術學院、紡織技術學院、跨境電商學院等，培養業者所需的設計、行銷、品質、生產等相關人才。
二、 新南向政策的六大成功關鍵
（一） 培養新南向政策所需的人才
新南向政策必須有足夠的人才，才能確保新南向政策的成功。培養瞭解東協市場的人才，除了語文之外，還應培養熟悉當地消費市場環境的人。培養對象有以下幾個來源：一是東協臺商的臺籍幹部，二是來臺的外籍勞工中選拔優秀人才，三是來臺讀書的東協國家學生，四是臺灣就讀東協小語種班的學生。
不同市場擁有不同風俗、文化，業者進入之前，必須先瞭解當地市場，才能找出臺灣在當地的優勢商品。具備跨文化溝通能力，才能針對目標市場做好跨境行銷。人才培育，不僅只是語言訓練，還應具備跨文化溝通能力及行銷能力，能理解和反思自身以及他國文化。
（二） 建立新南向政策法律法規的學習平臺
臺商到大陸投資，雖然語言相通，但仍遇到許多的投資問題，更何況前往新南向政策涉及的11個國家投資，屆時不僅語言溝通障礙，連各種檔幾乎看不懂，可以想像遇到的困難將數倍於臺商在大陸投資。
企業配合政府新南向政策「走出去」投資，建議政府應建立對新南向政策相關國家的投資資訊整合平臺，以利企業及時獲取相關資訊或有價值的投資及商機資訊。
（三） 建立新南向政策的輔導體系平臺
建議政府搭建新南向政策的輔導體系平臺，輔導協助臺商開拓新南向政策的國家市場，透過輔導平臺協助臺商異業合作及商機媒合。搭建臺灣中小企業與新南向知名臺商的合作平臺，做好資源整合，避免單打獨鬥，提高開拓新南向國家內需市場的成功率。
（四） 搭建新老臺商合作平臺，協助轉型服務業及建立品牌通路
政府應協助在東協投資多年的資深臺商與新進業者合作，發揮資深臺商的當地資源及人脈優勢，結合新進臺商的創新及行業專業優勢，協助轉型服務業及建立品牌通路，共同進入新行業、新領域市場。
（五） 搭建跨境電商平臺
推動跨境電商進入東協市場，第一優先考慮推動臺灣自有跨境電商平臺。
因為以東協市場的競爭環境、消費文化、電商服務技術、當地政府政策等，臺灣自有跨境電商平臺業者仍有機會在東協一搏。其次是臺灣業者與東協本土的電商平臺合作。第三考慮與全球知名的跨境電商平臺合作，若能善用樂天市場或亞馬遜、ebay、阿里巴巴等提供的 B2B2C 平臺服務，亦是進軍東協跨境電商市場的可行合作模式。
建議政府應協助業者以下事項：1.克服語言及文化障礙，使行銷貼近市場與消費者；2.協助業者針對東協各個國家的市場，找出進入的利基產品。
（六） 協助建立臺商形象
日本政府與企業對緬甸投資直到2012年初緬甸開始民主化，才積極展開「官民一體」的投資策略。日本政府透過對緬甸的中長期貿易投資保障來降低企業的投資風險，升溫日緬經貿關係，以投資基礎建設為主，為民間企業投資緬甸鋪路，援助修建學校、醫院和建設供水設施，在仰光市內有日本援建的「緬甸日本友誼大橋」，協助建立日資企業在緬投資的形象，日本提出「歡迎提意見」，提出的口號是「要合乎所有緬甸老百姓的心意」，無論日本能否做到這一點，但它公開、透明、開放的態度已贏得了緬甸百姓的心。短短5年裡，在緬甸的日本企業數量成長6倍，值得我國政府參考。
三、 如何落實新南向政策的「三新」
政府提出落實新南向政策的「三新」：新的範圍、新的方向、新的支撐。針對新的推動範圍，建議推動的產業應以服務業、內需產業、跨境電商及製造業四者並重。對於新的方向，建議應協助當地製造業臺商轉型服務業、終端通路、跨境電商，並建立通路及品牌（由OEM轉型OBM），避免重蹈中國大陸臺商因專注於製造業，忽視服務業及電商業，未建立品牌及通路，以致喪失競爭力而被淘汰的慘痛教訓。有關新的支撐，建議要建立各種平臺，例如：新南向政策投資資訊中心整合平臺、新南向政策新老臺商合作資源整合平臺、新南向政策輔導平臺、新南向知識經驗分享平臺（出版新南向政策國家叢書、出版新南向政策月刊、新南向在地投資臺商經驗傳承）、協助新南向在地投資臺商轉型升級平臺、建立新南向政策網站。
四、 如何規避新南向政策的六大風險
（一）到新南向政策國家投資，面臨的共同問題及主要困難
企業「走出去」到新南向政策國家投資，將面臨的共同問題及主要困難有以下七點：
1、新南向政策部分國家官僚體制，行政效率不佳，額外收費現象普遍存在。投資申請手續繁瑣，窗口多，審批週期長。
2、新南向政策部分國家基礎設施落後，拉閘停電現象時有發生、電訊費用、運輸費用高昂。
3、新南向政策部分國家法令不明確，隨意性較大，存在有法不依的情形。例如：進口關稅政策多變。
4、新南向政策部分國家存在政府軍與地方勢力的對抗，導致治安問題。
5、新南向政策部分國家存在政黨惡鬥、選舉輪替，導致大型建設及公共工程合約履約困難。
6、新南向政策各國工資調漲幅度過快，罷工問題頻傳，嚴重影響企業正常生產。
（二）到新南向國家投資如何規避投資風險
企業「走出去」印度以及越南、緬甸等東協國家投資，綜合以往企業在各國投資之經驗及教訓，提供以下建議供企業參考，以規避潛在的投資風險。
1、投資前需做足功課：企業在投資前，應瞭解有關法律法規、產業政策、市場動向，利用好新南向各國的優惠政策，選好投資夥伴；投資後，應入鄉隨俗，注意本土化經營，處理好與各有關方面的關係。
2、遵守新南向投資當地國的法律、價值觀及文化：在當地投資利用當地人當人頭而成立公司，因「違法」在先，常常成為公安與稅務人員索取紅包的對象，有些甚至因人頭不認帳而導致血本無歸。
3、降低政治風險：海外投資保險有助於企業規避風險，使企業的損失降低到最小程度。例如投保暴動險。
4、降低經營風險：應選擇可靠的、有信譽和影響力的合作夥伴，當地的合作夥伴，熟悉當地的文化、風俗、法律等，可以大幅降低企業的投資經營風險。另外，還要防範匯率風險。在相關合同中訂立匯率防範條款等等。例如：投保罷工險、企業停工險。
5、改變搞定官員就搞定一切的錯誤認知模式：企業在當地的經營方式和心態，常常以為只要把政府搞定了，一切問題都解決了，這種搞定官員就搞定一切的認知模式，可能行不通。企業應該主動為社區居民的生計著想，搞好社區關係，包括跟地方上有威望的人交朋友，穩定社區的經濟，企業才能過好日子。（本文作者袁明仁現為華信統領企業管理諮詢顧問有限公司總經理、臺商張老師）
新南向政策能否成功的關鍵，在於此一政策是不是當前的大趨勢、是否真正瞭解及掌握企業在新南向投資國家面臨的問題及需求、能否提供業者所需相關國家的政策、法令、商機及風險、新南向政策推動的方向是否正確、新南向政策執行的方法是否有效，以及能否徹底落實執行並貫徹推動。
一、 新南向政策的四大商機
（一） 跨境電商商機
目前東協人口 6 億多，東協十國中的六大經濟體網路零售總額在 2013年僅 70 億美元，至 2018 年預計將達 345 億美元，成為臺灣電商業者下一個新藍海。
瑞銀 (UBS) 預估至 2017 年，東協網民將由 1.94 億人次成長至 2.94 億人次，電子商務交易額預計達 218 億美元。網路覆蓋率分別為：新加坡 81％、馬來西亞 66％、泰國 54％、越南 45％以及印尼的 28％。
印度人口總數超過 13 億，互聯網使用人口占 20％。2015 年印度電商市場營業額為 110 億美元，據美銀美林（Bank of America Merrill Lynch）估計，至 2025 年年營業額可達 2,200 億美元。如此巨大的成長潛力，吸引許多知名電商投資，比如中國大陸阿里巴巴集團控股有限公司和日本軟銀集團公司。
（二） 製造業轉型服務業的商機
當臺灣仍在以搶訂單、降成本、拚出口的走製造業老路時，東協許多國家正在轉型成服務業大國。東協亮眼的經濟成績大家耳熟能詳，但其經濟成長的動能並非靠製造業，也非依賴廉價勞工、輸出勞力，而是「用腦力賺錢」的服務業。新加坡、泰國、馬來西亞等國家的經濟成長動力，已從傳統的天然資源及製造業，轉向服務業。新加坡沒有天然資源，他們最大的資源是「人」，唯一可以發展的，只有「以人為本」的服務業。
因此，建議政府應鼓勵及支持在東協投資多年的資深臺商，以及前進東協的業者，將東協當作臺灣服務業發展的舞臺及市場。
（三） 建立通路及品牌的商機
截至2015年底臺商投資東協總金額已逾860億美元，東協各國成立臺商會及地區分會達67個，形成綿密網絡。包括自行車商會、製鞋商會等，目前臺商投資東協多屬傳統勞力密集產業，如紡織成衣、金屬加工、製鞋、自行車等，產品亦多以外銷歐美各國為主。
東協主要國家 2015 年的零售業規模，分別為：印尼 1,002 億美元、馬來西亞982億美元、泰國944億美元、越南796億美元、新加坡296億美元。政府應鼓勵並協助以外銷導向的臺商，開始建立通路及品牌等內需市場商機。
（四） 技術及管理人才的培訓商機
東協國家的教育機制所培養出來的人才普遍缺乏專業技術及管理人才，以致企業往往必須自行培養所需的人才。加上越來越多的國家前往東協國家投資，造成人才短缺更加嚴重。
建議政府可以協助臺灣相關行業商會成立專業技術學院，培養各行各業所需的人才。例如：自行車專業技術學院、製鞋技術學院、紡織技術學院、跨境電商學院等，培養業者所需的設計、行銷、品質、生產等相關人才。
二、 新南向政策的六大成功關鍵
（一） 培養新南向政策所需的人才
新南向政策必須有足夠的人才，才能確保新南向政策的成功。培養瞭解東協市場的人才，除了語文之外，還應培養熟悉當地消費市場環境的人。培養對象有以下幾個來源：一是東協臺商的臺籍幹部，二是來臺的外籍勞工中選拔優秀人才，三是來臺讀書的東協國家學生，四是臺灣就讀東協小語種班的學生。
不同市場擁有不同風俗、文化，業者進入之前，必須先瞭解當地市場，才能找出臺灣在當地的優勢商品。具備跨文化溝通能力，才能針對目標市場做好跨境行銷。人才培育，不僅只是語言訓練，還應具備跨文化溝通能力及行銷能力，能理解和反思自身以及他國文化。
（二） 建立新南向政策法律法規的學習平臺
臺商到大陸投資，雖然語言相通，但仍遇到許多的投資問題，更何況前往新南向政策涉及的11個國家投資，屆時不僅語言溝通障礙，連各種檔幾乎看不懂，可以想像遇到的困難將數倍於臺商在大陸投資。
企業配合政府新南向政策「走出去」投資，建議政府應建立對新南向政策相關國家的投資資訊整合平臺，以利企業及時獲取相關資訊或有價值的投資及商機資訊。
（三） 建立新南向政策的輔導體系平臺
建議政府搭建新南向政策的輔導體系平臺，輔導協助臺商開拓新南向政策的國家市場，透過輔導平臺協助臺商異業合作及商機媒合。搭建臺灣中小企業與新南向知名臺商的合作平臺，做好資源整合，避免單打獨鬥，提高開拓新南向國家內需市場的成功率。
（四） 搭建新老臺商合作平臺，協助轉型服務業及建立品牌通路
政府應協助在東協投資多年的資深臺商與新進業者合作，發揮資深臺商的當地資源及人脈優勢，結合新進臺商的創新及行業專業優勢，協助轉型服務業及建立品牌通路，共同進入新行業、新領域市場。
（五） 搭建跨境電商平臺
推動跨境電商進入東協市場，第一優先考慮推動臺灣自有跨境電商平臺。
因為以東協市場的競爭環境、消費文化、電商服務技術、當地政府政策等，臺灣自有跨境電商平臺業者仍有機會在東協一搏。其次是臺灣業者與東協本土的電商平臺合作。第三考慮與全球知名的跨境電商平臺合作，若能善用樂天市場或亞馬遜、ebay、阿里巴巴等提供的 B2B2C 平臺服務，亦是進軍東協跨境電商市場的可行合作模式。
建議政府應協助業者以下事項：1.克服語言及文化障礙，使行銷貼近市場與消費者；2.協助業者針對東協各個國家的市場，找出進入的利基產品。
（六） 協助建立臺商形象
日本政府與企業對緬甸投資直到2012年初緬甸開始民主化，才積極展開「官民一體」的投資策略。日本政府透過對緬甸的中長期貿易投資保障來降低企業的投資風險，升溫日緬經貿關係，以投資基礎建設為主，為民間企業投資緬甸鋪路，援助修建學校、醫院和建設供水設施，在仰光市內有日本援建的「緬甸日本友誼大橋」，協助建立日資企業在緬投資的形象，日本提出「歡迎提意見」，提出的口號是「要合乎所有緬甸老百姓的心意」，無論日本能否做到這一點，但它公開、透明、開放的態度已贏得了緬甸百姓的心。短短5年裡，在緬甸的日本企業數量成長6倍，值得我國政府參考。
三、 如何落實新南向政策的「三新」
政府提出落實新南向政策的「三新」：新的範圍、新的方向、新的支撐。針對新的推動範圍，建議推動的產業應以服務業、內需產業、跨境電商及製造業四者並重。對於新的方向，建議應協助當地製造業臺商轉型服務業、終端通路、跨境電商，並建立通路及品牌（由OEM轉型OBM），避免重蹈中國大陸臺商因專注於製造業，忽視服務業及電商業，未建立品牌及通路，以致喪失競爭力而被淘汰的慘痛教訓。有關新的支撐，建議要建立各種平臺，例如：新南向政策投資資訊中心整合平臺、新南向政策新老臺商合作資源整合平臺、新南向政策輔導平臺、新南向知識經驗分享平臺（出版新南向政策國家叢書、出版新南向政策月刊、新南向在地投資臺商經驗傳承）、協助新南向在地投資臺商轉型升級平臺、建立新南向政策網站。
四、 如何規避新南向政策的六大風險
（一）到新南向政策國家投資，面臨的共同問題及主要困難
企業「走出去」到新南向政策國家投資，將面臨的共同問題及主要困難有以下七點：
1、新南向政策部分國家官僚體制，行政效率不佳，額外收費現象普遍存在。投資申請手續繁瑣，窗口多，審批週期長。
2、新南向政策部分國家基礎設施落後，拉閘停電現象時有發生、電訊費用、運輸費用高昂。
3、新南向政策部分國家法令不明確，隨意性較大，存在有法不依的情形。例如：進口關稅政策多變。
4、新南向政策部分國家存在政府軍與地方勢力的對抗，導致治安問題。
5、新南向政策部分國家存在政黨惡鬥、選舉輪替，導致大型建設及公共工程合約履約困難。
6、新南向政策各國工資調漲幅度過快，罷工問題頻傳，嚴重影響企業正常生產。
（二）到新南向國家投資如何規避投資風險
企業「走出去」印度以及越南、緬甸等東協國家投資，綜合以往企業在各國投資之經驗及教訓，提供以下建議供企業參考，以規避潛在的投資風險。
1、投資前需做足功課：企業在投資前，應瞭解有關法律法規、產業政策、市場動向，利用好新南向各國的優惠政策，選好投資夥伴；投資後，應入鄉隨俗，注意本土化經營，處理好與各有關方面的關係。
2、遵守新南向投資當地國的法律、價值觀及文化：在當地投資利用當地人當人頭而成立公司，因「違法」在先，常常成為公安與稅務人員索取紅包的對象，有些甚至因人頭不認帳而導致血本無歸。
3、降低政治風險：海外投資保險有助於企業規避風險，使企業的損失降低到最小程度。例如投保暴動險。
4、降低經營風險：應選擇可靠的、有信譽和影響力的合作夥伴，當地的合作夥伴，熟悉當地的文化、風俗、法律等，可以大幅降低企業的投資經營風險。另外，還要防範匯率風險。在相關合同中訂立匯率防範條款等等。例如：投保罷工險、企業停工險。
5、改變搞定官員就搞定一切的錯誤認知模式：企業在當地的經營方式和心態，常常以為只要把政府搞定了，一切問題都解決了，這種搞定官員就搞定一切的認知模式，可能行不通。企業應該主動為社區居民的生計著想，搞好社區關係，包括跟地方上有威望的人交朋友，穩定社區的經濟，企業才能過好日子。（本文作者袁明仁現為華信統領企業管理諮詢顧問有限公司總經理、臺商張老師）
