第 205 期 (2016年9月份)
如何從臺灣穩健的開發大陸市場作者：石賜亮
■臺商諮詢問題摘要：
我們公司是成立在臺灣擁有40年專業製造電熱片及電熱元件的廠商，近幾年偶爾都能遇到大陸客戶或工廠發過來的求購信息，次數不算頻繁,，只是成交率算高，所以想專心發展大陸的客戶。其實關於發熱元件的產品在大陸已有許多電熱元件供應商，但我們在技術面及產品的品質穩定性都佔有優勢，所以一直沒去大陸設廠，但礙於沒有大陸的辦公室，客戶不容易找到我們，如果想多接一些大陸的訂單或開發案件，簡單來說讓更多大陸公司認識我們，有哪些比較具體的方法？ A、刊登廣告：只知道阿里巴巴和百度（但不知怎麼在百度上操作）；B、參展：內地展覽太多，不知選哪一類或哪一些下手；C、設立內地辦公室：讓業務針對某些類型的客戶大海撈針去拜訪，但所需的投資較難估計，不可掌控因素也頗高。請問各位前輩，是否還有建議或比較具體的方式可以提供參考？■臺商張老師諮詢解答：
由於是在試探和摸索的階段，建議以較安全穩固的市場開發方式為宜。
1. 首先，請將自己公司的網頁建構起來，具專業性的將產品優勢表達出來。
2. 其次，嘗試運用網路的廣告宣傳方式，尤其是運用有限的經費，發揮最大的宣傳效果。以電熱片及電熱元件做為關鍵字，引導進入公司網頁，是一個可試行的方法。至於阿里巴巴和百度，直接上網和他們聯繫有廣告的需求，應可獲得回應和報價。
3. 參展是最具體有效的行銷方式，參訪者多為行業中有需求者，也可透過這個場合宣傳資訊，獲得希望客戶資料或進行現場解說。目前較具規模的展覽，以深圳、廣州、上海…等地為優先順序，請針對產業類別挑選適合展覽會參展。或請告知類別屬性，讓我們進一步提供相關資訊。
4. 當業務量開始有明顯趨勢時，先以出差訪問，到一定程度時，再選擇地點設立內地辦公室。
5. 業務進行中，由於買方背景均為新戶，缺乏交易及信用調查的基本資訊，應以安全收到貨款後進行交易為宜。
6. 建議直接在百度搜尋大陸知名的電熱產品、軟性電熱片、電暖器、電毯、加熱器等品牌商，直接與生產廠商透過電子郵件和電話聯繫拜訪。
7. 大陸臺商艾美特生產許多電暖器，可以先以電子郵件和電話，與對方採購部門進行聯繫，進一步拜訪洽商商品交易事宜。
8. 建議可以採取線上及線下同時進行推廣的方式，線下可以參加相關的展覽，例如：CMEH 2016第十九屆大陸（北京）國際醫療器械展覽會，時間：2016年9月12日—14日，地點：大陸國際展覽中心（朝陽區北三環東路6號）。CMEH 2016第十八屆大陸（上海）國際醫療器械展覽會，時間：2016年7月13日—15日，地點：上海世博展覽館（浦東新區國展路1099號）。2016大陸（上海）創新醫療與大健康產業博覽會，時間：2016年10月10日-12日，地點：大陸上海光大會展中心。請與主辦單位洽商，蒐集資料進行參展評估。
9. 線上網路行銷，可以透過阿里巴巴（www.1688.com），環球資源（www.globalsources.com）、大陸製造網等。
10.雖然大陸市場有很大的潛力值得開發，但是從生疏，摸索到熟練上手還是有一段需要投入和承擔的過程。從臺灣穩健的推展大陸市場就是保持步步為營的原則，由點到線再擴展到面。每一個階段都在風險可控制的範圍，才是上策。（本文作者石賜亮現為中華民國企業經理協進會常務理事、臺商張老師）
