第 248 期 (2020年4月份)
探索隱而未現的市場新機會作者：陳振祥
市場機會總是迷人，但人們總是會發現在市場中並不孤單，因為「英雄所見略同」的狀態下，多數同業會追逐同樣的市場機會，致使企業需要面對無盡的競爭，而讓企業經營困擾不已。如何脫離「英雄所見略同」的狀態？這個問題應該是多數企業經營者要找尋的答案。
觀察市場發展機會，有很多的途徑，不過，最重要的是用什麼眼光來看待市場機會。尤其為何總是有人能夠「危機入市」而獲取驚人的收益？關鍵就是在於能夠從不同的眼光來看待市場需求，找出獨到的市場發展機遇，而取得市場機先。當年，Sam Walton看到鄉間的市場潛力，只要營運成本控制到一定程度，就有機會成為具有經營價值的市場空間；因而，WalMart致力於降低營運成本，成功發展出一套獨特的經營體系，已成為全美最大的折扣商店系統。Unilevel印度公司，看到當地市場需求的特性，而將所有的日用品都改為一日用之小包裝，快速的在鄉間建立完整的經銷體系，進而佔有多數的市場。
獨到的眼光可以看到別人看不到的商機
大家都應該知道兩位市場行銷人員到非洲考察鞋市場的寓言，一位發現當地人都不穿鞋而認為沒有市場，另一位則指出當地人都不穿鞋將有相當大的市場潛力。同一個市場現象，眼光不同而出現不同的解析方式。因而，探查隱而未顯的市場機會，眼光是關鍵要素。如果都使用常人觀察市場的眼光，大概很難看出新的市場機會；但是，換個角度、改個思緒，市場機會就會浮顯出來。關鍵是誰能夠先改變觀察外部市場機會的角度，誰先有不同的思惟，而決定能否掌握著那些未必顯露出來的市場空間。
在經營環境快速變遷的時代裡，市場機會四處存在，但多數經營者卻苦惱著市場機會愈來愈少。但是，無數的創新企業，卻在此種環境中誕生！為何如此？創新企業的成功關鍵，來自於創新的技術運用、產品功能、服務形態、或者營運架構；為何這些創新企業能夠獲得消費者支持？一定是這些創新企業能夠看到市場中的潛在機會，而且努力的去運用所見的潛在機會，而獲得消費者的支持。AirBnB，提供了屋主與租屋者之間的媒介，甚或許多大型旅館也加入該系統，來爭取消費者的支持。為何許多大型的旅館業者，無法看到那個機會？
獨特的思維形成獨特的營運架構體
一個經營者的眼光，如果都與其他經營者雷同，代表看不到獨特的市場新契機。看出新的市場契機，就要有能力看到某些特定的市場訊號之際，用獨特的思維角度來剖析，進而看到新的經營契機，也帶動一連串的行動構思，進而形成獨特的營運架構與體系。如此，才有機會從看到的特定市場訊號中，轉化為他人看不到的市場機會。此種眼光，或許不被常人所接受；但是，若能有一套完整的構思，不被他人接受，是因為他人看不到，而不是觀點不對。
要探索隱而未現的市場機會，唯一的路就是用不同的眼光，迥異於他人的眼光；以及用不同的行動架構之規劃，迥異於現在的經營思維邏輯。要看到隱而未現的市場機會，就要有決然不同的思緒、觀點、邏輯、與行動架構，並且要堅持下去，克服種種的障礙之下，讓別人「恍然大悟」，而成為追隨者！
（本文作者陳振祥現為銘傳大學企業管理學系副教授、臺商張老師）
