第 250 期 (2020年6月份)
疫情過後臺商因應新環境變動的創新作者：徐丕洲
日本經營顧問大師田邊昇一說:「企業是一連串困難的連續業，也是環境的適應業，今天的繁榮也不代表明天也是如此」。熊彼德教授也說:「創新是企業發展的原動力」。適逢武漢肺炎疫情方興未艾，企業經營必須因應新環境的變局，謹提供下述創新經營的商業模式供企業界先進參考。
一、餐飲業的創新商業模式：
如眾週知，疫情來襲，危機也是轉機，餐飲業為了因應後疫情時代的新環境，原先的商業模式已不符市場需求，必須進行一些變革。
(一) 外食熱改變整體的營運結構：
頗具盛名的餐飲業者鬍鬚張的統計，自去年9月全門市與外送平臺合作之後，外送業績占比持續升高，今年4月更帶動整體外食（外送及外帶）業績高達60%，高於內用，由此可見發展外送平臺必能增加能見度，就算平臺上餐廳越來越多，競爭日益劇烈，餐飲品牌還是可以加入，唯需注意物流抽成的問題。
(二) 雲端廚房興起，展店不用再比大間：
疫情加速顛覆餐飲業的商業模式，當客人習慣吃外食，品牌開設「純外帶」店，雲端廚房的成功率就會增加，未來在A級B級商圈找C級地段店面將是常態。
筆者認為最直接影響的將是未來展店會以小坪數為主，最多或許30至40坪，不可能再看到過去百坪的寬敞店型，甚至可能只留幾張桌子，滿足少數的內用客人。
品牌一定要去適應消費者的習慣，例如鬍鬚張的重慶北路店，由於當地不好停車，客人只要事先打個電話，到門口按一聲喇叭員工就會拿著餐點立即到路邊結帳，這就是一種滿足消費者行為的嘗試。
(三)餐飲同業彼此拉抬，開啟異業合作:
鬍鬚張與百靈(BRAUN)刮鬍刀嘗試跨界行銷，拿公司的招牌鬍子開玩笑，消費者掃描QR code把鏡頭對準鬍鬚張Logo，就可以透過擴增實境(AR)嘗試修鬍子，再憑照片可兌換購物金額與滷肉飯兌換券。鬍鬚張全臺73間門市從今年3月起，超商銷售的洋芋片口味多了「滷肉飯」、「雞肉飯」2種，鬍鬚張與樂事推出聯名活動，消費者若撕下外包裝截角至門市用餐滿100元，可享免費小菜優惠。
如眾週知，由於疫情使得消費者不敢到街邊店內卸下口罩，張口吃飯，今年4月底鬍鬚張首次推出冷凍料理包，取名居家三寶，同步在官網與73間門市開賣，目標將藥膳豬腳、麻油雞及清燉牛肉等湯品賣到消費者家中。
又與豆府集團、莫凡彼等8個品牌共組大聯盟，首次與其他餐飲公司合作，共同推出7日冷凍料理包，瞄準不想外出及居家管理的自煮商機。
二、會員訂閱制的商業模式為何會異軍突起?
(一) 會員訂閱制是能夠讓客戶無限使用的商業模式:
如眾週知，手機網路的電信費用與網路相關的各種服務，諸如Netflix等影音平臺、防毒軟體、各式生活支援APP、Uber Eat外送平臺、亞馬遜尊榮會員服務紛紛推出繳月費無限吃到飽，日本更有APP推出繳月費就能每天到合作餐廳領取一次套餐，或在某家餐廳無限次用餐或無限次使用服務的商業模式，茲以下表分述說明為何消費者願意接受會員訂閱制商業模式的要因分析:
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項 目 |
重點 說明 |
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(一)月繳固定費用隊固定收入消費者而言，非常容易計算支出費用 |
上班族加入繳交固定費用，每天就能到廠商合作的餐廳領取餐點，不再為餐費支出煩惱 |
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(二)繳月費能無限使用服務的商家形塑更加的信賴感 |
(1)好事多繳年費就能隨意退貨的制度，讓客戶安心買更多，反正不滿意可以退。(2)亞馬遜尊榮會員只要年繳固定費，只要購物就能免運費，客戶繳會費後多利用就會買的更多。 |
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(三)月繳訂閱制使客戶養成定期扣款的習慣，提升客戶的黏著度 |
(1)一般言之，除非出現重大事故，客戶不太容易終止購買。(2)例如貓砂、飼料等之飼養寵物的必要支出，若採用月費制加宅配到府服務，將省去消費者前往店家購買的時間與搬運體力，訂購之後往往會連續購買好多年，提升重複購買力。 |
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(四)訂閱制將散客變成熟客，讓消費者變成VIP會員 |
(1)讓客戶感覺似乎加入私人俱樂部，提升客戶的優越感與尊榮感。(2)若能加上免排隊，優先取貨，會員專屬優惠等特殊服務，更能抓住客戶的心。 |
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(五)增加企業與客戶的直接頻率 |
企業可直接聽取客戶真實意見，讓訂購制的會員意見成為改善或擴張服務的好幫手。 |
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(六)對企業而言，穩定的會員訂購有助於現金流量的穩定 |
(1)不用擔心系統性風險降臨時的衝擊。(2)必須積極開拓入會的會員人數，訂戶制服務往往依賴網路外部效應。(3)換言之，加入的人數愈多，愈能從中賺取利潤，但若長期無法累積使用戶數量到一定規模經濟，恐怕反而會是沉重的營運壓力，經營者必須要有深刻的認識與警惕。 |
(二)會員訂閱制可透過大數據精準行銷，大幅開拓客源:
在武漢肺炎疫情衝擊下，以手搖飲料店起家的現榨鮮果飲品牌大苑子，它的銷售業績不但沒有衰退，反而呈現出二位數的成長，其經營的秘訣，乃係透過APP會員的精準行銷手法，茲列表分述如下:
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項 目 |
重點 說明 |
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(一)會員卡綁定行動支付 |
(1)大苑子從2006年開始發行實體會員卡(旺卡) ，10年累積175萬旺卡會員，制2016年已超前部署進入行動支付，其中79萬會員綁定行動支付。(2)上述不僅是載具的改變，而且是數據的收集與應用，數據是掌握在品牌經營上，擁有龐大的APP會員，即為精準的會員行銷。(3)透過數據的收集，即可精準掌握柳橙綠茶是賣給誰?過去這個人也買了什麼樣的產品?這個人多久來一次?每次來買多少?(4)利用APP進行會員活動，例如天氣變化時業績可能下滑3成，為提升業績曾辦過限時兌換的雨天券，曾經1小時內超過千人去店家兌換，有效拉抬各店家的業績。(5)大苑子經營不只是飲料而是經營顧客的生活。(6)今年4月24日正式推出訂閱制，1個月499元可以喝10杯，首波配合的門市有45家，同時透過臉書籍Messenger每天推播。 |
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(二)訂閱制平衡淡季業績 |
(1)飲料業是淡旺季明顯的產業，希望透過訂閱制填補淡季數字，提供更穩定的現金流量。(2)外帶式飲料已是臺灣消費者的日常習慣，可以按照水果時令開發不同的飲料。(3)訂閱制會員也能買鮮奶、鮮果等多元商，加上數位科技應用普及，亦可提供轉贈服務，可以讓APP會員透過分享大苑子飲品進行社交活動，也有助於品牌新客源的開拓。 |
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(三)舉辦共識營與加盟主互動 |
(1)透過品牌共識營，經營者親身與店長和加盟主互動，並採用小廠活動藉以更深入溝通(2)大苑子的督導人員會不定期進行門市稽查，並設有考核賞罰制度。 |
