第 95 期 (2006年5月份)
連鎖店活用銷售資訊的整理分析技術作者：李孟熹
在進入2005年之後，大陸流通市場的陸續開放，尤其是連鎖店規劃更是成為熱門課題，但是面對如此廣大幅員，似乎處處是商機，加上國際性企業的競相卡位，則又充滿競爭危機，因此投入前的戰略規劃?不容忽視的。尤其是連鎖系統的分店擴散，自然借重資訊情報系統的協助 ，乃是當務之急，但是資訊網路的強化則為相當值得探討；諸如：商品條碼的普及化，機器硬體設備的功能，軟體設計的技術等，都是我們在執行上必須配合的相關工作，同時為了確實把握商店運作有關的資料，做為經營管理上，乃至決策分析上的參考，對於整體制度的執行以及資訊的收集，在實施資訊化管理之際，更應做通盤的規劃，所以情報資訊收集整體架構的建立，便成為自動化展開前必然的動作，否則將形成執行效果的事倍功半。
掌握銷售實績
基本上在銷售過程中，針對交易的狀況與內容，是我們在進行情報收集時，必須加以確實掌握的，諸如：交易客單價、交易客數、銷售金額以及銷售數量、部門別商品品種、單品別、銷售時間帶別等，都是在銷售工作進行時，能夠具體掌握的情報；因此在展開電腦化作業時，這些資訊的收集，就成為管理工作上應予把握的重點，透過這有關的數據資料，可以幫助我們瞭解整店的交易基本概況，對於客層、時段以及商品量、值的關係。這也就是所謂「銷售實績情報」，若配合電腦作業，則成為提供「 POS 情報」（ Point Of Sales ，銷售時點情報系統）的基本數據。
然而這些資訊的取得，只是提供我們經營管理上最起碼的情報，進一步我們必須將這些資訊加以靈活運用；換句話說，它僅是告訴我們一些管理上的現象，進而我們應將這些現象予以檢討分析，藉以掌握經營管理上有關的問題點，並提出有關的處理對策。所以我們必須培養運用情報的素養，接著再延伸出更多經營管理上應予掌握的重點，自然就可以再深入到相關性情報的把握，如此抽絲剝繭便可以衍生出更多值得探討的課題。
因此針對店舖運作上銷售相關要素的把握，就成為活用這些情報必須要配合的執行動作，基本上可以包括行銷要素、管理要素、商品要素等各項，至於各相關要素所涵括的內容，茲將重點概述如下：
把握影響各項要素
在行銷要素方面又可以包括廠商的商品關係、競爭店的關係、天候地域行事、銷售促進方法、展示陳列方法等行銷活動的組合效果，所以有關的情報與作業執行要領，均必須加以把握：
- 廠商的商品關係：廠商的廣告、宣傳諸關係。
- 競爭店的關係：競爭店立地環境、販賣促進的影響。
- 天候地域行事：季節、天候、氣溫、地域行事與銷售情況的關係。
- 銷售促進方法：特賣、廣告品、活動的推動。
- 展示陳列方法：陳列位置與排面量的關係、展示陳列的演出。
- 待客服務：銷售人員的商品知識與應對儀態。
- 商品管理：商品鮮度的維持、存貨調節、貨量的管理。
- 賣場管理：貨架整理、環境維護、 POP 的運用。
- 商品調配：商品的調整、採購未交品的調查。
- 新商品的開發：新商品導入的時效性。
- 商品收集：商品構成、種類的變更。
- 售價：賣價的變更、價格彈性的分析。
- 商品力：商品品牌的投入， PB 私有品牌、 NB 國際品牌的比率變更。
總部與個店的互動關係
在連鎖店的營運系統，一般在運作上是透過總部與個店的互動關係 , 以多店舖化的基礎是藉由「個店機能」的集約化而有效率的展開店舖營運。可是在整體機能「質的提昇」所伴隨的機能控制是會有界限的。所以在機能的集中、分散、分化的同時，組織也要產生變化。也就是不管機能集約化 , 質的向上如何進行，店舖的多寡和組織面的應對乃是最基本的機能所在。所以「運作體制」的建立，是發展連鎖必備的要件 , 自然連鎖總部就扮演相當重要的角色。
當營運單一店舖或多店舖的企業體，皆企圖使店舖的各機能明確化，且能有效率地營運。因此店舖負責人就要有相當高的管理能力。可是一但成為連鎖企業體系 , 為求個個部門能發揮應有的機能 , 在效率化的追求下 , 連鎖總部就必須做好全盤整合的工作 , 由於是各機能集中或分散，在力求企業體或企業體間的更為效率化。總部組織此時要比線上運作機能更有效率化，而總部機能的分配也要更明確化 , 各店舖的負責人也被要求更有操作全盤業務運作的能力。
在零售商店的經營 , 本來就是需要毅力與耐力的貫徹 , 業者在追求營運戰力的強化上 , 就是必須運用管理循環的概念 , 不斷找出問題 , 不斷謀求改進 , 雖然這是極為基本的問題 , 但是我們若能針對各階段的運作 , 透過電腦資訊所提供的情報，再行做深入的分析 , 將可找出更多的著力點 , 若能夠依序著手實施 , 必然可以強化全店的營運戰力。
總之，在邁入情報化的時代，商店的經營管理憑經驗，靠印象的方式，已不敷運用；因此如此掌握相關的管理情報，進而靈活的運用這些資訊，已成為現代零售業經營不容忽視的課題。所以掌握情報的整體觀念必須建立，茲將有關商店運作 構築經營情報系統的架構 ，提供如附圖以做參考。
◎營業管理：
(1)採購報表、營業報表、毛利報表
(2)業績分類表、營業效率表
◎會計：損益計算書、經費報表
◎採購：採購商報表、應付款報表
◎庫存：貨價報表、貨價資料
