第 160 期 (2012年2月份)
參展機會的選擇作者：陳敏全
■台商諮詢問題摘要
請問，公司該如何選擇適合的參展機會呢？
■台商張老師諮詢解答
全世界每年舉行的各種展覽會約在7萬次左右，在大陸 2010年光是專業商展就有二千檔之多。有許多的業者因為作了錯誤的選擇，浪費無數的人力、物力與時間，於是展覽的選擇便成為參展行銷的最重要課題。
不但初次參加的展覽要詳加分析，即使已長期參加的展覽，由於時移勢易，或競爭者的出現，或市場重心的轉移，企業內部因素的更易等等，5年前為適當的展覽，卻未必適合目前的情況。因此，每年對希望參加的展覽施予評估實屬必要。
選擇適當展覽的考量因素有下最各項：
1.這個展覽能涵蓋你的目標市場？
2.這個展覽會的規模有多大？大型展覽的吸引遠超過小型展覽。
3.展覽會的性質如何？它是零售展還是專業展？它是綜合展嗎？它是那一種專業展？它是地區性展覽？全國性展覽？還是國際性展覽？對你的產品而言，它是主要市場？還是次要市場？
4.有沒有法律障礙？這個展覽舉辦所在地或涵蓋市場禁止你的產品進口嗎？通關規定如何？因為參展裝潢材料等的特殊規定，會使你成本大為增加嗎？
5.當地市場的行銷通路或交易習慣你能藉參展而滲入嗎？
6.它能吸引有效訪客嗎？應根據主辦單位所作的訪客調查，來研判這個展覽會的訪客是否是你的有效買主，或有效買主所占百分比。
7.主辦單位的財力、信用、辦展經驗如何？
8.展場有沒有你所需要的設備？如卸貨場的冷藏(凍)、貨櫃電源，冷藏(凍)陳列櫃出租；或珠寶展的保全設施等。
9.誰來參展？宜根據主辦單位的網站或編印的買主手冊或展覽手冊，分折參展者家數，使用面積，參展者之來源、規模及在該一產業之地位。
10.它適於你作新產品發表嗎？
11.展出時機恰當嗎？恰好在採購季節展出嗎？和你的生產計劃搭配得上嗎？和你的廣告計畫、促銷計畫能配合嗎？
12.這個展覽能吸引你的主要買主嗎？為了要確認有那些展出機會，應先列出你可能有興趣參加的展覽清單，加以分析。找出世界各地主要展覽的方法很多，最有效的有下最幾種：
◆全球展覽指南
這些展覽指南每年出版，詳列次年全球或某一國家重要展覽之展名、展出內容、主辦單位、展出及報名日期、所在地、訪客人數、參與家數、展出面積等。
其編排多按1.展出國家及城市、2.展品內容之產業別、3.展出日期等項分別編有索引，檢索甚為方便。例如：m+a International Trade Show Directory國際專業商展手冊，德國展覽協會AUMA所出版的AUMA Handbuch International國際展覽手冊就是其中最有名的.
◆所在地的外銷推廣機構組團參展的展覽
台灣外貿協會、香港貿發局、中國貿促會等貿易推廣單位都會選擇各國有代表性的專業商展，組團前往參展促銷，這些這些單位對各展覽的歷史、信譽、規模、參展商、買家、促銷效果等，都經過仔細的分析，才會組團參展。
◆專業商展網站
在互聯網上可以找到許多提供專業商展信息的網站，如前述m+a的expodatabase.com、auma、還有tradeshowweek.com、eventeye.com、tradeshowalibaba.com….等，都提供依展出名稱、主題、地點、日期、性質、主辦單位、關鍵字等檢索方式來尋找專業商展的服務。
(本文作者陳敏全現為威立顧問公司資深顧問、台商張老師)
