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賴正鎰揭鄉林大陸行銷技：一天每人200通電話約高端客戶
鄉林建設事業股份有限公司
刊登日期：2014/11/11 下午 11:15:46 資料來源：壹讀
鄉林建設有一系列行銷制度保障大陸高端客群的有效挖掘：在每個涵碧樓項目，有團隊負責搜集過濾高端客戶名單。另有30人團隊，動輒一天每人打200通電話給高端客戶推介約訪。賴正鎰也直言，30個涵碧樓快速擴張難度頗大且大陸環境需要適應學習，也希望兩岸繼續加大開放，尤其金融條件。與大陸承包商的觀念，也需要不斷磨合。賴正鎰說，開始認為他們能做好，但沒想到差距這麼大，要的東西做不出來。經過教訓後，賴正鎰聽從大陸開發商朋友的建議，出台了新的合作規定：下達南京、成都等項目，做完工程再付錢。為杜絕轉包，必須承包商老闆親自來談合作。「被蛇咬過，不會再被咬了。原來不好意思先不給錢，現在學著適應。」賴正鎰說。按賴正鎰的描述，未來北京、上海、廣州等分公司，每個公司都這樣的人員配置。在介紹時以價值和生活體驗為主，並非通知中獎似的邀請住宿，避免高端客戶反感。而在青島涵碧樓，帶有當地特色的民間舊物也經常可見。這契合涵碧樓的擴張思路：不規模擴張，每個酒店都要結合當地特色，打造不同的感覺。賴正鎰也注意到大陸開發商的快速擴張、複製模式。但他心裡算的卻是另一筆帳：複製的作品每個都一樣，難有傳世經典。賴正鎰說，「做涵碧樓，每個都一樣，會累死。但仍要堅持。」
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