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市場已經有老大,後進者怎麼殺進市場?研華「以弱勝強」的策略
研華股份有限公司
刊登日期:2018/1/8 上午 09:32:52 資料來源:經理人
研華當初帶著電腦模板產品進入大陸市場,面對已經掌握多數大型企業、足以制定全球規格的強勢者控創亞洲(Kontron Asia),很難靠著硬碰硬,提高市占率。研華選擇不直接對打,轉向切入中型企業。這類客戶通常是靠品牌決定是否要購買,在研華還是新鮮、陌生的選擇時,想讓他們改變主意,只能依靠經銷商。研華必須找到方法,讓經銷商在販售控創的同時,也願意同步推展研華的業務。研華抓準這點,針對經銷商被邊緣化的風險,提出三項策略:研華產品等級為「工規」(工業用電腦規格),等級雖稍低,但價格便宜三成。相對「軍規」產品,價格對中型企業更加平易近人(中型企業預算有限),更容易銷售。研華也有一系列工業電腦配套商品,足以讓經銷商銷售。同時,維修服務可以由研華支援,降低經銷商成本負擔。研華是控創電腦模板研發聯盟創始會員,兩家產品具兼容性,未來即使要再銷售控創的產品,不用擔心技術排斥問題。