海運業就像「反轉的微笑曲線」長榮總座謝惠全：居安思危，隨時準備Plan B
刊登日期：2022/9/12 下午 09:48:55 資料來源：經濟日報/ 哈佛商業評論
前長榮海運董事長謝志堅分析，長榮的營業利潤率高有兩大原因，第一是艙位配置。海運業的服務對象包含「長約客戶」及「現貨客戶」，長約客戶的價格有合約規範，不能任意更動；現貨客戶則採取浮動價格。由於長榮的現貨客戶占比約五成，高於其他大型航運商，在運價一路飆升的情況下，利潤率得以勝出。第二個原因則是航線配置。大型航商的航線多是平均分配到太平洋、大西洋，包括東西向以至於南北向的航線。但長榮則是以遠東到美國及遠東到歐洲，兩條東西向的航線為主力，恰好這兩條線是去年運價漲幅最大的，因而拉抬了獲利。長榮推動績效的三大策略：第一是自主航線（core loop）策略。目前貨櫃海運業有三大聯盟，長榮所屬的OA聯盟（海洋聯盟）營運模式是採取每條航線由同一家公司的船隊負責，就是所謂的自主航線。而同屬OA聯盟的業者，可以互相提供自身的艙位，給其他海運公司的客戶。這樣的模式可以讓海運公司針對自己營運的航線，進行快速彈性調整，隨時更換船隊規模的配置，以創造最大收益。第二是精緻攬貨系統，可以精算出每一批貨物的「貢獻度」；最簡單的概念就是，找出真正能帶來利潤的生意。這套系統可以訂出一個隨市況調整的貢獻度指標，不但讓公司剔除虧本的貨，還可以挑選出更好的生意。如此一來一往之間，公司的利潤率就會明顯提升。第三是名為GreenX的電商平台，客戶可以在這個公開平台上查詢長榮海運相關航線的服務資訊，即時取得運價，直接進行訂艙，並享有保障艙位及優先領櫃的服務。居安思危，隨時準備Plan B。也延伸到企業的人才培育，謝惠全要求所有部門主管，包括他自己在內，都必須擬妥接班人選；而且不能只是名義上的，更要能實質掌握部門狀況。
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