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刊登日期：2018/4/30 上午 10:31:17 資料來源：遠見雜誌2018年5月號

經營租賃、分期付款、融資貸款等多元化業務的中租，為什麼能領先老大哥們？「不跟大象爭！」中租控股董事長陳鳳龍直指中租的存活策略，就是開拓其他銀行業者關注不到的商機，「找出niche（利基）市場，很多小業務加起來也很可觀。」中租靠的是延伸、漸進的功夫。中租2005年進軍中國大陸，一開始只做中小企業融資，後來增加車輛、醫療、營建設備的租賃與保險經紀業務。經過12年，去年大陸獲利約39.5億元，年增89％，占整體獲利37％，成為中租第二個獲利引擎。另外，東協也陸續拓展，包括泰國、越南、馬來西亞、柬埔寨、菲律賓等，已經插旗一半國家，去年獲利貢獻也占了4.4％。「海外市場成功要素之一是接地氣、在地化，」陳鳳龍說，不僅幹部要用當地人，連客戶也要是在地客戶。進軍大陸，中租一開始鎖定台商，後來發現台商的供應商或客戶很多是陸企，第二年就面臨是否要跟陸資打交道的兩難。台灣的經驗一定要打通產業鏈情報網，不做陸企客戶不行；但若與陸企往來，卻會面臨較高的延滯率（逾期繳納金額除以本金餘款）。最後，中租決定放膽漸進式切入。第一年陸企比例不超過30％，第二年放寬到50％，「你想，台商市場有限，當地中小企業有多少啊，為何不做？」陳鳳龍說，現在陸企客戶超過九成，是獲利成長最強勁的市場。陸企客戶多，風險怎麼控制？這時管理力發揮作用。中租進軍大陸的同時，也複製台灣風險管理系統，以數十種監控條件來過濾高風險客群，並把風險作價。廖英智解釋，做中小企業融資最擔心倒帳、錢收不回來，中租能把倒帳風險算出價格，就像買了保險，降低風險。另外，中租也堅持親訪客戶原則，只做大陸41家分公司周遭車程90分鐘內可達的陸企。藉由多重管理，中國營運2017年延滯率自4.1％降至3.6％，墊高集團獲利，也帶動中租今年以來單月營收都有兩位數的成長，成為投資人眼中最有價值的金雞母。

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